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窗帘销售员怎么样接近客户

发布人:clpbf 发布时间:2011年10月29日 此新闻已被浏览  9200

    在终端销售的过程中,从哪些具体的方面来达到与顾客的同理心,是很多终端销售管理和研究人员不断学习和研究的话题,经过多年的终端管理和研究发现,对销售人员与顾客的同理心进行了总结,形成了一套“同理心销售的八同法则”,对终端销售的“同理心”原则进行总结和提炼。  

    所谓“同理心八同的行销法则”是根据终端销售人员与顾客同理心的模式,寻找与顾客相同的或者相近的点,在最短的时间内与顾客建立信赖,并从顾客的需求角度出发,来满足顾客的需求,实现我们的销售目标。  

   八同法则主要是指在以下几个方面,终端销售人员与顾客是相同的或者相近的的方面,来实现销售人员与顾客之间的同理心模式。  

 1、同姓氏  

    在终端销售的过程中,经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况,恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的,那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。例如:张先生,我也姓张,咱们五百年前可是一家子啊,像您这样成功的人士,您以后还要请多多指点我啊!  

    2、同爱好  

    相同的爱好会非常容易的增进人与人之间的交流,人们总是喜欢跟爱好相似的人在一起,正所谓:物以类聚、人以群分。如果在与顾客的沟通中,恰好顾客的某一个爱好与你的爱好一致,那么这也是很好的与顾客建立信赖的机会,例如:王哥,您也喜欢户外运动啊,那可太好了,我也非常喜欢这方面的运动,不过我是菜鸟级的,以后您可要多多指导我啊!  

    3、同乡  

    古人云“久旱逢甘露,他乡遇故知,洞房花烛夜,金榜题名时”人在他乡遇到了自己的家乡人正是人生四大喜事,人在他乡遇到了自己的老乡,正所谓:老乡见老乡,两眼泪汪汪。老乡很容易回忆起乡情、乡音,那么沟通起来就变得更加容易,人们更加容易相信老乡说的话,因此在终端的销售过程中,如果恰好遇到了你的同乡,你不免主动的进行介绍,并通过适度的赞美,来拉近彼此的距离。例如:陈姐,您也是山东的啊,真是太巧了,我也是山东的,向我们山东的来到上海闯世界,像您这么成功的可真不多啊,以后,您可要多多指导我啊!  

    4、同经历  

    相同的经历会有相同的感受,相同的感受会有很多共同的话题,而共同的话题又给我们进一步沟通提供了很好的机会,如果在终端销售的过程中,如果你恰好有一部分经历与顾客的经历相似,你就可以与顾客就你们的相同的经历进行深入的沟通。例如:顾客以前在广东工作过,而你恰好也在广东工作过,那么你就可以与顾客进行交流在广东工作的经历。  

 5、同窗  

    在终端销售的过程中,如果恰好顾客曾经读书的学校与你曾经读书的学校是一个学校,那么,你就要及时利用这样的共同之处,来与顾客进行沟通,同窗之间的交流是非常容易的。在偶然的机会见到了曾经在一所学校读书的校友,大家有共同的学习经历,那么彼此就非常容易建立起信赖的关系。例如:王哥,您也是市一中毕业的啊,我也是在那里毕业的,不过我毕业的比较晚了,看您现在事业这么成功,就知道您读书的时候一定学习成绩非常优异,有机会还真想向请您您请教一下您是如何成功的!  

    6、同语气  

    当顾客说话快一些的时候,你的语速也要尽可能的快一些;当顾客的说话速度慢一些的时候,你的语速也不妨慢一些;当一个顾客说话斩钉截铁的时候,你也不妨斩钉截铁一些,因为,语气的相同的代表着你们有着共同的地方,就是性格方面有很接近的地方。  

    7、同性别  

    相同的性别有着类似的视角,有着类似的人生观,有着类似的成长经历,有着类似的价值观,有着类似的人生目标。如果你在终端销售的过程中,你可以合理的使用相同性别的顾客,来与顾客进行沟通。例如:张姐,我们做女人的真是不容易,既要照顾家庭,又要照顾孩子,生活压力还真挺大啊!  

    8、同身材  

    身材相同可能有着类似的生活习惯,例如恰好你与顾客都是身体比较胖,那么你就可以与顾客进行交流减肥的经验;如果你的身材与顾客身材都是比较健壮,那么你就可以与顾客交流健身的经验。  

    同理心的销售模式的最核心的内容在于构建销售人员与顾客之间的信任,只有建立了信任才能够达成销售人员与顾客之间的共识,同时,有助于销售人员充分了解顾客需求,让顾客的需求得到最大程度的满足,并实现我们的销售目标。  


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